営業スキルを上げる方法とお客様に気に入られる最短勉強法③

メモをとる営業マンスキルUP

こんにちはカニバリです(^^♪

営業(セールス)を本職にされていて伸び悩んだり「転職しようかな?」
「トップセールスの人ってどうやっているんだろう?」

「向いているのかな?向いてないのかな?」
と思われている方に読んでいただきたい内容の5つのスキルを今回も1つ1つ徹底解説していきます。

1. 基本を徹底する(笑顔、身だしなみ、礼儀)

2. ヒアリング能力が高い

3. 他の商品との違いを見つけるのが上手

4. 情報が豊富、自分なりの考え方がある

5. 貢献する姿勢が身に着いている

今回は 2.ヒアリング能力が高い について話してみたいと思います。

はじめに

ヒアリング能力とは

あなたは営業先やお客様から十分なヒアリングができていますか?

あなたは営業ヒアリングが得意ですか?

ヒアリング能力って何だろう?

と悩んでいる営業マンも多いはずです。

私も営業1年生の時は何を聞けばいいのかわからず

必死に一方通行の話をしていました(笑)

もちろん、お客様の要望は聞いていたつもりでした。。。。。。

でもそれは誰でも聞ける内容でしかありませんでした。

その結果

他社に契約されてしまったり、会社にお客様の意向をうまく伝えきれず

何回もお客様の元に足を運び、最終的に希望に添えず

「お断り」という苦い経験になりました( ̄▽ ̄;)

ダダ下がり

その時は何も気づかず「あるタイミング」でお客様の事をヒアリングするという事に気づきました。

そうなんですお客様はシンプルに「相談」がしたいのです。

だから「何が不安ですか?」「何がわからないですか?」などと

シンプルに聞いてみると意外と答えにショートカットできるという経験が増えていきました。

 

ヒアリングで聞きたい大切なこと

商談や営業を成功させる為には【ヒアリング力】すなわち

【相手の話を聞く力】が必要となります。

この【相手の話を聞く力】は良く誤解されがちですが

【聞く力】というよりも【聞き出す力】が正しいのかもしれません!

ヒアリングによってお客様の「ニーズ」を引き出しつつ、

お客様に合った最良の問題解決の方法を提示していくことがトップセールス営業マンが常に心がけていることです。

正直、私はこの「お客様のお困りごとや不安・悩み」を解決することを最優先にしてトップセールス営業マンとして10年以上を過ごしてきました(^^♪

商談成立

私が売っていたのは「家」ですが、実をいうと「家」細かい構造や数値はあまり勉強していなかったのです。

つまり、

 

カニバリ
カニバリ

お客様はわからないから聞きたい

だから、あなた”営業マン”に説明を求めるのです。

 

疑問を聞きたい人に「質問どうぞ(^^♪」と伝えるだけです。

 

ヒアリングの中から見えてくる形で話の構成を考える。

 

これには多少、修行が必要です。

「聞きながら」「考えて」「話す」を一度に、お客様から聞き出せた1つの言葉から考え出して答えを導き出す作業だからです。

特殊能力という方もいましたが修行すれば会得できる努力のたまもの的なスキルです。

例えば

お客様の悩みはなんでしょうか?

予算の事で悩んでいるし、よくわかりません

 

なるほど!みなさんそこは悩みの種ですよ

そうなんですね、やっぱりみなさんそうなんですね!

はいそうですね、しっかり考えていきましょう

はい!いろいろ教えてください!

どうですかこの一連の流れで大切なことは「みなさんそうですよ」という同調のフレーズです。

「聞いていいんだ」という気持ちをお客様に持っていただくのです。

そうすればあれもこれもと、悩み相談が始まります。

疑問質問

ここで大切なのは経験上わかることは「私の経験上」と伝えたり

「皆さんそうされています」と伝えたり、答えを伝える前に前置きを入れることが

ものすごく大切です。

これはいわゆる「へ~」稼ぎでその時間内にいかに多くの「へ~」を頂くかがカギになります。

 

1つの「へ~」は1つの「信頼」

と言い残した尊敬する先輩営業マンの教えがありました。

 

私はこれに共感して、

お客様からその時間内にいかに多くの「へ~」を頂くかに注力していきました。

営業マンとして行き詰まりを感じているのであればこれはゲーム感覚でできるし、そんなに高いハードルではないので是非挑戦してみてください!

ヤリガイがまた見つかると思いますよ(^^♪

カニバリ
カニバリ

わたしはこれで何度も這い上がれました!

「へ~」→「やった」→「次のへ~の話」と繰り返せば良いだけです。

あとは「やるか、やらないか」ですよ(^^♪

 

営業成績がいい人は話し上手なのでありません

ヒアリングが上手なのです。

どちらも上手であるにこした事はありませんが

口下手でもヒアリングが上手であればもちろん勝機はあります。

お客様の話には商談を成立させるための重要な情報が多く隠れていますので、

それを聞き逃さないようにヒアリングを大事にしましょう。

 

ヒアリング時にメモを取って一つ一つ話していく事も有効です。

ヒアリング

ヒアリングの漏れがなくなります。

ヒアリングの裏技

例えば商談終了後、リラックスして世間話をしながらのタイミングで、不意に

ところで、A社さん(競合先)の提案は、どこまで進みましたか?

といった、普通に考えれば営業先のお客様に聴きにくいヒアリングの質問をぶつけます。

相手はリラックス感から、重要な情報を、ポロっと言ってくれる事も多くあります。

商談のキーマンの隣に並び歩きながら、絶妙なタイミングでそんな話をしてみます。

デキる営業マンは最後の5分間に決定的な情報を掴んで帰ります。

ポイント

まとめ

営業職にとって、商談相手へ何をどう伝えるか、つまり「話し方(トーク力)」自身の成績に直結する大変重要な要素です。

しかし、人間の話し方というものはそう簡単には変えることができません。

話し方やトーク術ばかりに意識を持ちすぎるあまりに、一方通行に必死に説明しすぎて内容や質問内容がおろそかになって意味が分からない方向に行ってしまっている営業マンもたくさん見てきました。

何が言いたかったんだろうね〇〇さん。。。。

って悲しい商談結果になった営業マンも多くいることも事実です。

もし、営業ヒアリングのコツを極めれば、質・量ともに大幅な商談効率化が可能になります。

空いた時間でお客様への訪問前の情報収集を増やせれば、あなたの商談受注確率は確実に上がります!

さらに、商談のクロージングまでの期間を今よりも大幅に短縮でき、対応できる営業商談の数も増やせ、売り上げは上がるはずです。

カニバリ
カニバリ

ヒアリングはしっかり考えながら会話の構成を考え答えを導き出していく作業です!

最後まで読んでいただきありがとうございました(^^♪

 

次回は「 3. 他の商品との違いを見つけるのが上手 」について深堀していきます!

 

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