営業スキルを上げる方法とお客様に気に入られる最短勉強法①

営業力とはスキルUP

営業マン

こんにちは、カニバリです(^^♪

今回は営業(セールス)を本職にされていて伸び悩んだり「転職しようかな?」
「トップセールスの人ってどうやっているんだろう?」

「向いているのかな?向いてないのかな?」
と思われている方に読んでいただきたい内容です。

 

はじめに

営業マンの夢

営業の職についた方なら誰でも、「私もトップセールスマンになりたい!」という気持ちを持ったことはあると思います。
そう思ったことが無いのであれば「転職」を考えてください。
その会社はあなたに夢を見せてくれない会社です。
「ナンバーワンになればこんな幸せが待っている」と言えない上司についていくのは先が見えないのできつくないですか?

夢や希望を見れないのであれば営業はやらない方が良いと私は思います。

 

もっと最悪なのが、平均的な成果の人がトップセールスの人に対して内心「私のほうが実力はある」と思っている営業マンです。

あなたの近くにもいませんかそんなひと?

寝るリーマン

そんな空っぽのスキルしかない人と話をしても

「あはは」( ̄▽ ̄;)と苦笑いしかできませんね。。。。

見ていてイタイ(笑)

まずは尊敬できる人を探しましょう!

営業能力+やる気=売上なんです。会社からしたらまず売り上げなんですね。

だって売り上げが無いなら会社は潰れてしまいますからね。しかしそれほど、ぱっと目に差が見つけづらいのが「営業力のスキル」なのです。

今回は、お客様に喜ばれる営業スキルを持つ人の特徴をご紹介します。

 

お客様に喜ばれる営業スキルとは?

お客様に喜ばれる営業スキルのポイントは何でしょうか?

一般的には、営業スキルとは相手の課題を解決できる能力のことです。しかし、営業マンの武器はそれだけではありません。

さまざまな業界やその企業の営業スタイルによっても、もちろん違いはありますが日本の場合BtoB、BtoCの双方で営業マンはときにコンサルタントであり、マーケターや御用聞き、さらにはメンターでもありと、いろいろな役割と能力を駆使しながらお客様に対して貢献できるかできないかが大切です。

近年は見込み客が検索能力を持つようになり、営業マンに求められる営業力は以前にもまして多岐にわたっていますが、本質の部分が”お客様に喜ばれる”であることはいつの時代も同じです。

自身のお客様がもし経営者であれば、売上げや利益の拡大につながるアドバイス、
時には社員には話せない悩みの相談相手になることが増えるかもしれません。

しかしその行為こそが「信頼」されている証拠なのではないでしょうか?

お客様にされたことありますか「相談」。
それぞれのお客様の求めるものを理解して、ピンポイントで提供していけることが喜ばれる営業スキルの要素だと私は思います。

 

優秀な営業マンに必要な5つのスキル

1. 基本を徹底する(笑顔、身だしなみ、礼儀)

礼儀作法
お客様からの好感度が高い営業マンは、表情が穏やかです。

もちろん礼儀正しく、感情が安定しているので無理な売り込みはせず、相手に役に立とうという姿勢に立っています。

誰もが知っている営業マンの基本ですが、私生活の問題や仕事への不安、自分に自信がない人はこれができていない人が意外に多いものです。

お客様に喜ばれる営業マンは基本的なビジネスマナーがしっかりしています。

ビジネスマナーとは見た目だけではなく商談相手に安心感を与えれる「人」になるということです。

「まだ何もできませんが約束を守る」という当たり前のことを続けるだけでも相手に安心感を与えられる「人」になれます。

 

2. ヒアリング能力が高い

喜ばれる営業マンとは、コンサルタントであり、アドバイザーであり、ときにコーチでもあります。
共通しているのは

徹底して相手の話をヒアリングする姿勢がある

ということです。

話を聴くことに徹する営業マンになれると、お客様から信頼されていろいろな相談を持ちかけられやすくなります。ここにビジネスチャンスを見つけていくのです。

ヒアリングに徹している営業マンには、話の中からお客様の課題が見えてきます。

ヒアリング能力とは心理学的一つのビジネススキルです。

できる営業マンは、意識しているかどうかは別として優れたカウンセリング能力を持ち合わせています。

 

3. 他の商品との違いを見つけるのが上手

自分が販売している商品に自信を持っていない営業マンは、意外に多かったです。

優秀な営業マンは

自社商品が他社に勝てる要素を見つけるのが上手く
そこを突破口に提案を組み立てます。

「唯一この機能は勝っている」「このエリアでは認知度が高い」「コストパフォーマンスでは勝っている」でもよいのです。

優秀な営業マンは、自社の商品・サービスをいろいろな角度から捉え、その強みを理解しています。

というかそれを見つけてお客様に伝える能力に長けているのです。

 

提案シート

他のものに例えてお客様に伝える「比喩能力」を持てれば強みになります。

例えば

「3人家族で家を建てたい」

「5LD欲しいです」

「3人しか乗らないのに「バス」は買いませんよね?」

「今お客様は非常に燃費の悪いことをされようとされていますよ」

さらにお客様の車がエコカーであればピンポイントで響きます(笑)

これはほんの一例ですがお客様が「あーそうだね」と思うような、お客様の実体験していそうな範囲で例えて伝える作業です。

このスキルは街中で人間ウォッチしながら頭の中で想像して

「お客様そのお洋服はお似合いじゃありません、ゴリラ顔が余計ゴリラに見えますよ」

とか想像して練習できます。

結構面白いので通勤時間などでのおススメ練習法です。

 

4. 情報が豊富、自分なりの考え方がある

 

最近はほとんどのお客様の情報収集力も進歩しています。

もちろん、お客様より多くの有益で確実な情報を持っていることは必須です。

例えば

今朝のニュース見た?

あー知っていますけど、あれ本当は〇〇なんですよね

エッ?それマジ⁉

これだけで入り口は全く違ってきます。

ネットでかなりの情報が入手可能なため、営業マンより知識が豊富なお客様もいますよね。

そのようなマウント志向のお客様の場合は、自分が現場で入手した新鮮な情報や事例、経験した話

そして大切なのは「自分がどう思うか」その分析などをお客様にお伝えします。

自ら必要な情報を取捨選択できるお客様に喜ばれる方法は、やはり情報収集力、情報解析力、営業マン独自の発想力などの要素が重要です。

情報量の必要性

仮にお客様の持っていた情報が間違っていたという事を気づかせてあげれれば「信頼」がいただけます。

マウント志向もお客様は正直「厄介」ですが「信頼」を得られれば良いお客様になることが多いですし

そんなお客様を「苦手」とする営業マンは避けますよね。

分母が減るならば勝てるチャンスが広がるということです。

 

5. 貢献する姿勢が身に着いている

信頼の握手

喜ばれる営業マンは、お客様の抱えている課題には敏感です。

営業中に相手が関心のあるテーマについて少しでも触れると、

そのテーマに関する情報をさらりと補足情報として送ったりします。

※「さらり」が重要です。しつこいと「ただの自慢」で嫌われます(笑)

相手の生活や仕事を楽にできるような情報提供や提案を常に心がけます。

喜ばれる営業マンの中にはお客様が自社商品を購入するとなると、納品・設置・梱包材の撤去・廃品の回収まで行う営業マンもいます。そしてそこでも一言「有益な情報」を落としていくのです。

これはここの商品と合わせるとめちゃめちゃ便利ですよ

と言ってそこの販売ページのURLなどを教えてあげるんです。

「お客様は忙しいので」と常に意識すること

これでとことん貢献する姿勢が身に着いています。

貢献すればお客様との信頼関係が構築されていく最短距離になるはずです。

だって「自分のことを思ってくれる人」に対して悪い気持ちにはならないでしょ?

 

まとめ

 

優秀な営業マンといわれるとハードルが高いように思いますが

要は「お客様に貢献する意識」が高いか低いか

そのお客様に対してのオンリーパーソン、つまりこの人じゃないとダメと思われること。

自分の理解者はこの人、この問題はこの人が解決してくれる

こうなれば仕事はあちらからやってきます。

 

要は楽にトップセールスになれる仕組みづくりは

「貢献するにはどうすればよいか」を考える事だと思います。

次回はさらに深堀りして一つ一つの具体例をお話ししていきます。

 

 

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