今回は「【深堀シリーズ】注文住宅営業に向ている人8つの特徴 全8巻」の第5巻です。

【注文住宅営業に向いている人の8つの特徴】

はじめに

「自分が好きで自信がある！」という人は、自分が唯一無二の存在であることを理解しています。

どうしようもない事などは、比べ様がないのでそんな時も「劣等感」なども生まれません。
単純に自分を大切な存在と認めて、自分を大切に扱っているのです。
自分を好きになるには何かが優れている必要はありません。

自分に自信があるとは

「自分が好き」というシンプルな考えを持つ事です。
誰かに認めてもらう必要だってありません。

反対に「自分が嫌い」と言う人は毎日、誰かに認めてもらう事に必死で

毎日が悲観的で苦しくなっていきます。

カニバリ

あなたはどうですか？

自分の事「好き」と言えますか？

自分のことが好きになれない人が【自分大好きポジティブ人間】を見たときは

楽観的で羨ましい

なんて思うでしょう。でも大丈夫！

「なりたい！」

と強く思った方向に人間は変われるものです。

「どうせ自分なんか」

というような気持ちは捨てて下さいね。
そんなこと言っているうちはタノシイ毎日なんてきません！

「自分を好きになること」は今後、公私共に幸せになるためにも必要なのです。

自分を好き＝「だって自分に自信があるから」という結論になります。

実際に「自分にはこれがあるから自信がある！」という事は必要ではありません。

最初は「ハッタリ」でも構わないのです。

カニバリ

完璧なんて実は誰も求めていません。

周りの人たちはあなたに「完璧」ではなく「普通」を求めているかもしれません。

わからない時は直接聞くのもシンプルで答えまでショートカットできます。

自分に自信が出てきたら

心が軽くなり、毎日に「余裕」が生まれてくればいろんな事が見えてきます。

カニバリ

理由は簡単！

今まで誰かに使ってきた「気」を使わなくてよくなり

その分、自分の中に他の事を考える「余裕」が生まれるからです。

パソコンだってハードディスクがいっぱいになると「動き」が遅くなりますよね。

なので頭の中に「余裕」があると「視野」が広がり今まで見えていなかった事が見えてきます。

営業の仕事は話をすることです。

話をしながら考える場面もあると思います。

そんな時、自分の思考回路に余裕があれば今まで考え付かなかった事が浮かんできて商談が成功する事がもっと出てくると思います。

例えば、お金が無いときは気持ちに余裕もなく、毎日面白くないですよね。

悲観的になるし。。

反対に、お金に余裕があるときは、気持ちに余裕が生まれますので

友達や同僚に何か「GIVE」できて、みんなを幸せにできたりしています。

まとめ

自分に自信できると「余裕」が生まれて

「視野」が広がります。

無理に自分と誰かを比較して順位をつける必要もないですし

落とさないでいい所に自分を落とすのは止めて前を見て

タノシク毎日を過ごしましょう。

どうしたら毎日タノシク過ごせるか？

と考えてみてください。

意外とその答えは近くまで来ているかもしれません。視野を広げて探していきましょう。

今回は「【深堀シリーズ】注文住宅営業に向ている人8つの特徴 全8巻」の第4巻です。

【注文住宅営業に向いている人の8つの特徴】

はじめに

住宅営業のみならずほとんどの営業マンは「結果」

いわゆる「売上や成績」からは逃げられません。

中には「ノルマ」がキツイ会社もまだまだあります。

私の周りにも「結果派」と「経過派」の営業マンがいますが

カニバリ

会社としては「結果」が絶対に必要なんです。

理由は簡単で「結果＝利益」で会社を維持しているからです。

なので売上目標（ノルマ）を求めて営業活動するのは

会社からすると当然の事なんです。収入予定が見えないと経営は厳しいからですね。

結果を残す意識

全部が全部ではないですが私の場合は

カニバリ

「自分がまず売上を上げる！」

という意識でやってきました。

自分が契約を取ってきても、それを作ってくれる人や事務員さん

職人さん、下請けさん、誰一人欠けても仕事として成り立たないからです。

気持ちはわかりますが

「みんなが居てくれるから売れる仕事」

「みんなの気持ちを分かりやすく伝える仕事」

を【受け持っているだけ】と思ってみんなにも感謝しましょう。

しかし、みんなはあなたが売上や契約を持って帰ってくることを待っていることも忘れないようにしましょう。

カニバリ

結果は残ってないけど過程が良かったから給料が上がる

という会社があったら私にも紹介してください。

お客様にも社内の人にもプレッシャー掛けられて大変ですね。

このプレッシャーを楽しめてくると

「よし！結果を残そう！」

という意識が出てきます。

この会社で結果を残すと自分にこんな利益があるというのを見つけてから働くのもいいかもしれません。

自分を突き動かす何かを見つけるのも営業マンとしては必要なスキルです。

カニバリ

ちなみに私は「結果を残す」と思うよりも「結果を残し続ける」に切り替えてからの方が楽かったかもしれません。

結果を残し続ける営業マンの特徴

それでは「結果を残し続ける」には

どうしたらよいでしょうか

簡単に言うと、成功した商談の後に

どこがお客さまのニーズに合ったのか

どの切り口が良かったのか

その商談の一部始終を復習して次の成功へのヒントにしていくんです

私もそれに気付くまではそうでしたが

やったー終わったー

つぎにいくかー

とその商談については振り返ることはなかったです。

上手くいかなかった商談なんて思い出したくもないでしょうが

こちらも大切な自分のスキルの種です。どうしてもわからない時は

お断りいただいたお客様に直接

カニバリ

何がダメでした？

って聞きに行ってました。

何件かはそれをきっかけに復活して契約に至ったこともあったので一石二鳥で意外とおススメです。

私の成功の秘訣を聞かれた時は、いつもこれを教えていました。

時間の使い方

結果を出す営業マンはみんな「時間の使い方」を知っています。

営業の仕事とセットで言われるのが「サボり」（笑）

実際に、昔は昼のパチンコ屋さんは営業マンの溜り場でした(￣▽￣;)

営業の仕事と聞くと、カフェで時間をつぶしているようなイメージがまだあるかもしれませんが

それは営業が社内だけではなく、一日の大半を会社の外で過ごすことを表していると言えます。

営業として結果さえ出していれば正直、時間の使い方の融通が利きますので

息抜きも自由にできるというのは事実です。時間の管理やコントロールができれば

週の頭はアポ取りや資料作りの日で社内に、水曜日から金曜日にお客様のところに訪問し

1日中社外で営業活動を行なうといった仕事の仕方も可能です。

の第一歩は自分の時間の使い方にあると言ってもいいでしょう。

毎日が、いきあたりばったりの営業方法ではなく

しっかりと計画を立てて行動をすることで気持ちにも余裕が持てます。

営業のセンスやトークを磨く前にまずは、時間の管理をしっかりとやっていきましょう。

これが売れる結果を残す営業マンになれるかどうかの分岐点と言えます。

まとめ

今回は結果を意識した営業スタイルについて解説してきました。

実際に、結果を出し認められれば社内での自由度は増しますので

数字を持たない営業社員の意見は、会社はそうそうに聞いてくれません。

業務改善の提案も格段にしやすくなります。

営業社員の目標として給与UPは多くあるかもしれませんが

そういう「発言力」や「存在感」が自分にも出るまで頑張る

という目標の設定のやり方もあるのではないでしょうか。

今回は「【深堀シリーズ】注文住宅営業に向ている人8つの特徴 全8巻」の第3巻です。

【注文住宅営業に向いている人の8つの特徴】

はじめに

落ち込んでる暇はない

注文住宅営業を続けていくためには、失敗の原因を追究して次に生かす思考が必要です。

確かに何回も同じ失敗を繰り返して怒られると気持ちが萎えていきます。

例えば現在進行形で５人のお客様の担当を受け持っていたなら

そのすべてのお客様にその落ち込みは影響が出るからです。

あなたが落ち込む時間はお客様には関係ないんです。

そんな時間は次のお客様に出会うための時間に変換してしまってください。

失敗したときにする行動とは

昔から「ピンチはチャンス」といいます

これらを信じてまず【行動すること】が成功への近道です。

私も営業4年目でありました

お客様から

担当を変えてください！

でも先輩の営業マンの方から

お客様も同じように嫌な気持ちだ

せっかくお客様が教えてくれたお前の弱いところだ

感謝して前に進め、そして次のお客様を幸せにしろ

「はっ」として気持ちを切り替えることができました。

その時の失敗の原因は

「後でいいだろう」

「お客様も待ってくれるだろう」

「連絡しなきゃ」

「忙しい」

「連絡するの忘れてた」

「連絡しにくいな」

「今日も連絡できなかった」

「なんとかなるだろう」と、どんどん後ろ向きになっていったのが原因でした。

知識不足などで怒られるのはまだしも、自分への甘えで起きた事態でした。

これはお客様にしてみれば自己都合ばかりで本当に困ることなのです。

そう気づかせてくれるきっかけを頂けたそのお客様とは今でも仲良くさせていただいてます。

私はそのお客様に今でも感謝しています。

失敗をしないためには

カニバリ

これを毎日実行するだけでクレームの数は激減します。

お客様に寄り添いながら話を聞い行く中で、

お客様は営業マンであるあなたに心を開き、

あなたと良い関係性を築こうと前向きに行動されたことへの裏切りです。

カニバリ

そりゃお客様も怒ります。

なんでそうなったのかを落ち着いて考えましょう。

わからない時は身近な人に聞くのもよい事です。

「仕方ない」

「まぁいっか」

と思った瞬間にあなたの思い描いていた

営業マン像から離れていきますので立ち止まり考えましょう。

失敗を引きずらない方法

もともとの性格上「立ち直りが早い」人は考える時間まではすぐいけますが

立ち直りが早い人はその失敗や悩みを必ずアウトプットしています。

アウトプットする場所はSNS上でも大丈夫です。

知恵袋的なところでも答えは見つけられるかもしれません。

「身近に相談できる人がいないなぁ」

と気づいたのであれば「古い友人」などに久しぶりに連絡してみるのもおススメです。

意外と聞いてくれますよ。

自分が立ち直りが遅いとわかっているならば、

早い人のまねをしてみるのも手っ取り早くておススメです。

まとめ

• お客様も自分と同じ気持ちだ
• やってしまったことのダメ出しをずっとやらない
• 一人で考えずどこかにアウトプットする
• 自分をダメな人間だと思わない

今回は「【深堀シリーズ】注文住宅営業に向ている人8つの特徴 全8巻」の第2巻です。

【注文住宅営業に向いている人の8つの特徴】

はじめに

カニバリ

法規的な勉強は基本ですが我々は営業マンです。

お客様を幸せにする方法を常にインプットして、お客様へアウトプットできるようにしておきましょう。

注文住宅営業マンに必要な知識とは

カニバリ

あなたは営業マン1年生ですか？

それとも知識と経験が豊富なベテラン営業マンですか？

営業活動の中で、あなたがお客さんとしている会話は

どのような感じでしょうか？

あなたはどの程度のどんな内容の知識が欲しいと思いますか？

私も長く営業をやってきて、自社・他社含めいろいろな営業マンを見てきましたが、

住宅営業マンとは、全くと言っていいほど建築知識や営業経験のない新入社員の一年生が、いきなり契約を取ったりする事もあります(￣▽￣;)

知識や経験が豊富なベテランの営業マンが、ぜんぜん売れない時期が来たりもするんです。

そこで私が感じた事は、営業マンは知識よりも気持ちの問題が大きいと思っています。

この気持ちというのは、履き違えてしまうと売れなくなったベテラン社員の様になってしまいます。

それは一体どういう気持ちなのかと言うと

本当にお客さんに喜んでもらおう

満足してもらおう

という気持ちが大切なんです。

綺麗事に聞こえるかもしれませんが

自分の成績の事ばかり考えているとお客様にその気持ちが伝わってしまいます。

気持は態度に現れます。

じゃぁ一体どうすればいいのかと言うと、知識をたくさん身につければ良いというわけではなくて

カニバリ

まずはお客さんの話にしっかり耳を傾けましょう。

そこに本当に知るべき知識が詰まっています。

自分が話すのではなくいろいろ聞いてあげるんです。

その聞き方の方法は、例えば

「どんな家を建てたいですか？」

ではなく

「なんで家を建てたいのですか？」

「そこでどんな生活がしたいですか？」

という「理由」を聞く事なんです。

会話が続かないと悩んでいる営業マンのほとんどは

自分が主導権を持って喋らなければ

と誤解しているだけで、もっとお客さんに【なんで】と聞いてあげればいいんです。

そうです、この【なんで】という理由を聞くことが大事なんです。

良く小さい子供が「なんで、なんで」っていろいろ聞いてきますよね。

それと全く同じ事なんです。

本当に「なんで、なんで」と掘り下げていくと

お客様自身も「自分で気が付かなかった」深い思いや本当の理由に気付いたりする事がよくあるんです。

あなたがどこかのお店に買い物に行ったとします。

そのお店の店員さんが素敵な笑顔でタノシク仕事をしている姿を見て「ほっこり」した経験はありませんか？

「ほっこりする人がいるお店」にはみんな、また行きたいと思ってしまうわけです。

あなたはいかがでしょうか？

「もっと真剣に仕事しろ！仕事中だぞ！」

と思っているあなた。。。。

心がスサンデいます(￣▽￣;)今すぐリフレッシュしましょう（笑）

知識というのは、確かに必要なものです。

でも、知識を持った時に、その使い方を間違ってしまうと意味がありません。

それよりも、私が言いたいのは、あなたが仕事を楽しくやる事が一番だという事です。

難しい文字の知識は、お客さまと同じレベルでも構いません。

お客様もそんなに難しい話や分からない話をするよりも「タノシイ」話をして

わからないことや心配じゃないことは

専門家やプロに任せてしまいたい

というのが本音のお客様が多くいるからです。

注文住宅営業とは

「タノシイ生活」や「所有感のある建物」「新しいライフスタイル」

を提案することでお客様の幸せな人生を構築する仕事です。

その準備段階で「C値がQ値が」とか専門用語で説明された時にお客様がとる行動は

これだけは押さえておきましょう

これをメモって社内のだれかに聞くか、ググってみてください。

この基礎の知識だけでも大丈夫です。営業はできます。

あとはお客様と一緒に勉強すれば大丈夫です。

無理やり知識を詰め込んで、なんだか動きが悪くなるよりも

今はまだ知識が少ないですが一生懸命勉強させてください！

ってはっきり宣言された方が「この人を応援してやろう」と私は思います。

まとめ

あなたが【仕事が楽しい】と感じる事が出来れば、周りの人があなたに巻き込まれます。

「周りの人」というのは、お客さんはもちろんの事、同僚や上司までもです。

お客様もその時きっと、あなたと出会えて良かったと思うはずです。

この勉強方法はすぐには結果に繋がらないかもしれませんが

だんだんお客様との会話が楽しくなってきます。

そうです、【あなた自身が楽しい】という事が一番大切なんです。

まずは、【あなたが楽しむ】という事を、心がけてみて下さい。

そうです、知識や経験はとても大切で大事なことです。

しかし、知識ばかりで【楽しむことを忘れた営業マン】に待っているのは「スランプ」です。

忘れないでください、お客様はあなたを他の営業マンと見比べています。

お客様は真剣です。あなたも担当者として真剣に楽しんでそのお客様との会話を楽しんでください。

カニバリ

心配いりません！

きっと契約につながります！

今回は「【深堀シリーズ】注文住宅営業に向ている人8つの特徴 全8巻」の第1巻です。

【注文住宅営業に向いている人の8つの特徴】

はじめに

カニバリ

私も人と話をすることがとにかく好きです

人と話す上で大切なこと

申し訳ございません間違っておりました

あー間違ってた、、どうしよう。。。

お客様に嫌われる話し方と接し方

お客様に好まれない営業マンの特徴

空気が読めない

いわゆる「K・Y」私は近くにK・Yがいる職場で10年以上同僚として働きましたが苦笑いしかなかったです（笑）

お客様も同様で「空気感」は察してほしいですよね。

今はまじめに話す時ですよ

とか

「へ？」

などとお客様に思わせなければOKです。

「あははっ」ってお客様が苦笑いにならなければOKです。

自分の話ばかりする

いますねこれ「人の話を聞かず、自分の話ばかり」 相手も話を聞いてほしいと思ってあなたに話しかけているのに、相手の話に十分に耳を傾けなければ、「この人とは話したくない」と思われても仕方ありません。

また、何でも自分の話に置き換えていませんか？

これは難しい事ですが、ほどほどに会話の中に入れていくのはいいと思いますが

お客様の質問に答えるのが最優先ですのでほどほに。

例えば、お客様が旦那様の話を始めてそれが愚痴であれば、

他人事じゃないです（笑）

という切り返しで乗り切りましょう。

「私はちゃんとしています」とか

「それはダメですねー私ならこうします」

とか言えば場の雰囲気は少し悪くなります（笑）

自慢話が多い

これも意外に気づかないうちにやってしまっている人が多いですね。

「私はこの会社でナンバーワンで○○」

とか時計をあえて自慢したりだとか

身に着けているものはお客様から話を振られた時に少しだけ話しましょう。

視線を合わせない

いわゆるアイコンタクトです。

「目が泳いでいる」と表現されますが

これはお客様から

この人大丈夫かな？

と思われて話が入らなくなる人がいますので注意してください。

「ジッ」とお客様の顔を見続けるのもよくありません。

犬もジッと見続けると視線を外しますよね

しかし「本当に伝えたい事」をいうときは必ずお客様の「目」を見て言いましょう。

優秀な営業マンたちはこの「目線」の使い方が上手い人が多いので他の営業さんの目線を注意深く観察してみましょう。

その場その場で視線の合わせ方は異なりますので難しいですが

プライドが傷つかないようにしている

プライドが高い営業マンは多くいます。

カニバリ

プライドは給料には反映しません。すぐに捨てましょう！

「譲れない」などのプライドはカッコいいですが

自分を守るための盾みたいなプライドはお客様から見てもかっこ悪いですし、気持ちのいいものでもありません。

以前

「俺はお客様に媚びません！」

と言い放った社員がいましたが半年で消えていきました。（笑）

かっこいいプライドとは陰で努力を惜しまず、お客様を楽しませることに全力を尽くすなどの表には出ないプライドの事を言います。

私が尊敬していたり、勉強させていただいた営業マンさんたちには共通していた【表に出さない「プライド」】

これこそ「プロ」の営業マン、かっこいいですね。

自分の価値観や考え方をごり押し

お客様が悩んでいて背中を押してくださいの雰囲気以外の時は

この自分の価値観や考え方のごり押しは必要ありません。

ごり押しは営業マンの自分の売り上げや契約数を気にしている

「早く決めたい」という自己都合でしかありません。

だからお客様は「嫌悪感」を感じてしまします。

「絶対に○○です」

「私のいう通りにしたら○○です」

その主張を通したければ

そうですね

しかし私はこう思います

理由は○○です

こんな考え方はいかがでしょうか

と一歩引いてお客様の意向を取り入れたうえで主張するのがベターです。

いかがでしたでしょうか

上記の例は私の経験上、営業歴2年目あたりで出てくる人が多かったです。

2年ほど営業を続けていると「変な自信や間違ったプライド」を持つ人をよく見ます（笑）

いわゆる「調子に乗る」タイミングです。

こんな「ちょっと変な人」にならないように

まとめ

人と接して話をすることが好きという人は人を幸せにできる人です。

言葉を人に伝えるのは時に難しく「軽い一言」で信用を失ったりします。

しかし私の経験上、失敗は成長のチャンスで失敗した後のフォローが一番大切です。

失敗した事実は消えませんし隠せません。

すべてを受け入れて再度スタートラインに立つにはどうすればよいかを

考えて「行動」をしてください。何もしないと何も解決しません。

人を自分の言葉で「幸せ」にしたり「タノシク」したりできるのもまた「言葉」です。

カニバリ

言葉のチカラはすごいんです。

言葉のチカラを増幅させるのは「タイミング」です。

料理だって「一番おいしいタイミング」があるように「言葉」にも一番おいしいタイミングはあります。

「ここ」って自分が思うタイミングで準備していた「言葉」を相手に投げてみましょう。

タイミングなんてわからない

 

という方は、まず身近な家族や友達で練習しましょう。

「失敗しても大丈夫なんだ」という経験を積んでください。

男性の方でお客様にうまく伝わらず悩んでいる方は

自分の「奥様」「彼女」でタイミングの練習してみてください。

「伝えるタイミングでこんなに受け取る側の印象ってかわるんだな」

と実感できるはずです。

特に奥様がいる方は今すぐ実行してください！お客様の数倍は恐怖感が味わえます(￣▽￣;)

奥様はあなたに対して容赦なく「ダメ出し」をくれる貴重なパートナーです。

奥様をクリアできればお客様なんて楽勝です（笑）

人と接して話をすることが好きなんです！

と言える営業マンになりましょう(^^)/

今回も最後まで読んでいただきありがとうございます(^^♪

第2巻　知識を勉強することがタノシイ　もご覧ください！