今回は私の地元でもある「九州の大雨被害」を受けて

住宅営業マンとしての目線で思ったことを皆さんにお伝えします。

※被害に遭われた方、被災された皆様に心からお見舞い申し上げます。

すみません、今回は【現役営業マンの方々】にお願いばかりの内容です。

住宅営業マンとしてお客様を守るという意味

今回の大雨被害で多くの家屋が被害に遭われました。

毎年毎年「50年に1度」と言われる災害が起きています。

今までの常識では想像できないような自然災害が季節ごとに起きています。

住宅に携わる皆さんにお願いがあります！

いろいろな災害を想定した住宅を考えてあげてください。

あなたたちは住宅のプロです。

住宅のプロとは最終的に安心安全な住宅をお客様に提供する仕事です。

しかし近年、安心安全な住宅を提供するだけではお客様を守ることのできない自然環境の変化が起きています。

「この辺は大丈夫」

「いままで災害は起きていない」

などの発言は確かに私も現役時代に言っていました。

正直言うと、早く契約したいために「大丈夫」と言ってしまっていました。

今となっては後悔しても後悔しきれません、、、、

災害対策の本などは多く出版されていますし、検索すればたくさんの情報が出てきます。

「万が一」

「少しでも被害の可能性が予想される」

というような考えでお客様の土地探しのお手伝いを考えてください。

あなたの「一言」でお客様の「命」が救われます。

あまり良い言い方ではないでしょうけど

あなたの行動や考え方でお客様の人生が左右されています。

あなたを信じてくれているお客様の顔をよく見て営業活動をしてください。

お客様は家を建てる事が最初で最後の1回勝負です。

あなたは、今まさにそのお客様に頼られています。

どうぞ、勇気をもってその物件の危ない点を伝えて、あなたの考えをはっきりと伝えてください。

今だから営業マンとしてできる事

それはお客様の火災保険の見直しです。

特に「水災保険」と「地震保険」の見直しの提案です。

床上浸水された住宅は多い時で数百万円の復旧費が必要になります。

水災保険の加入があり保険会社に認められれば保険で修理ができます。

お客様から金銭的不安を取り除けます。

万が一よくわからず適当に結ばれた火災保険契約があるならば勇気をもって

あの時は知識が無くてすみません

と言って見直し案を提示してみてください。

必ずお客様から「ありがとう」と言ってもらえます！

お客様の保険について

「それは私たちの仕事ではありません」

と言い放った営業マンが居ました。

私は家を建てて引き渡すまでが仕事です。

それは正論です。間違っていません。

しかし「自分」が逆の立場で何も知らないまま「被害」に遭って困ったらどうしますか？

そういうことを先回りして提案してこそ「プロの住宅営業マン」ではないでしょうか？

それは自分の仕事じゃない

ではなくて「勉強」してあげてください。逃げちゃダメなんです！

わからない場合は「保険のプロ」を連れてお客様に提案してください。

最後に

あなたのお客様、1人1人の顔を思い出してみてください。

今からでも本当に遅い事はありません。

来週また何かしらの災害が起こるかもしれません。

そういう災害対策対応が常識になる前にあなたの中で常識化してあげてください。

お客様は本当に何もわからない素人です、あなたはプロです。

それを忘れないように本当にお願いいたします。

最後まで読んでいただいてありがとうございました。

今回は「【深堀シリーズ】注文住宅営業に向ている人8つの特徴 全8巻」の第4巻です。

【注文住宅営業に向いている人の8つの特徴】

はじめに

住宅営業のみならずほとんどの営業マンは「結果」

いわゆる「売上や成績」からは逃げられません。

中には「ノルマ」がキツイ会社もまだまだあります。

私の周りにも「結果派」と「経過派」の営業マンがいますが

カニバリ

会社としては「結果」が絶対に必要なんです。

理由は簡単で「結果＝利益」で会社を維持しているからです。

なので売上目標（ノルマ）を求めて営業活動するのは

会社からすると当然の事なんです。収入予定が見えないと経営は厳しいからですね。

結果を残す意識

全部が全部ではないですが私の場合は

カニバリ

「自分がまず売上を上げる！」

という意識でやってきました。

自分が契約を取ってきても、それを作ってくれる人や事務員さん

職人さん、下請けさん、誰一人欠けても仕事として成り立たないからです。

気持ちはわかりますが

「みんなが居てくれるから売れる仕事」

「みんなの気持ちを分かりやすく伝える仕事」

を【受け持っているだけ】と思ってみんなにも感謝しましょう。

しかし、みんなはあなたが売上や契約を持って帰ってくることを待っていることも忘れないようにしましょう。

カニバリ

結果は残ってないけど過程が良かったから給料が上がる

という会社があったら私にも紹介してください。

お客様にも社内の人にもプレッシャー掛けられて大変ですね。

このプレッシャーを楽しめてくると

「よし！結果を残そう！」

という意識が出てきます。

この会社で結果を残すと自分にこんな利益があるというのを見つけてから働くのもいいかもしれません。

自分を突き動かす何かを見つけるのも営業マンとしては必要なスキルです。

カニバリ

ちなみに私は「結果を残す」と思うよりも「結果を残し続ける」に切り替えてからの方が楽かったかもしれません。

結果を残し続ける営業マンの特徴

それでは「結果を残し続ける」には

どうしたらよいでしょうか

簡単に言うと、成功した商談の後に

どこがお客さまのニーズに合ったのか

どの切り口が良かったのか

その商談の一部始終を復習して次の成功へのヒントにしていくんです

私もそれに気付くまではそうでしたが

やったー終わったー

つぎにいくかー

とその商談については振り返ることはなかったです。

上手くいかなかった商談なんて思い出したくもないでしょうが

こちらも大切な自分のスキルの種です。どうしてもわからない時は

お断りいただいたお客様に直接

カニバリ

何がダメでした？

って聞きに行ってました。

何件かはそれをきっかけに復活して契約に至ったこともあったので一石二鳥で意外とおススメです。

私の成功の秘訣を聞かれた時は、いつもこれを教えていました。

時間の使い方

結果を出す営業マンはみんな「時間の使い方」を知っています。

営業の仕事とセットで言われるのが「サボり」（笑）

実際に、昔は昼のパチンコ屋さんは営業マンの溜り場でした(￣▽￣;)

営業の仕事と聞くと、カフェで時間をつぶしているようなイメージがまだあるかもしれませんが

それは営業が社内だけではなく、一日の大半を会社の外で過ごすことを表していると言えます。

営業として結果さえ出していれば正直、時間の使い方の融通が利きますので

息抜きも自由にできるというのは事実です。時間の管理やコントロールができれば

週の頭はアポ取りや資料作りの日で社内に、水曜日から金曜日にお客様のところに訪問し

1日中社外で営業活動を行なうといった仕事の仕方も可能です。

の第一歩は自分の時間の使い方にあると言ってもいいでしょう。

毎日が、いきあたりばったりの営業方法ではなく

しっかりと計画を立てて行動をすることで気持ちにも余裕が持てます。

営業のセンスやトークを磨く前にまずは、時間の管理をしっかりとやっていきましょう。

これが売れる結果を残す営業マンになれるかどうかの分岐点と言えます。

まとめ

今回は結果を意識した営業スタイルについて解説してきました。

実際に、結果を出し認められれば社内での自由度は増しますので

数字を持たない営業社員の意見は、会社はそうそうに聞いてくれません。

業務改善の提案も格段にしやすくなります。

営業社員の目標として給与UPは多くあるかもしれませんが

そういう「発言力」や「存在感」が自分にも出るまで頑張る

という目標の設定のやり方もあるのではないでしょうか。